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Técnicas de ventas para comerciales

En esta ocasión se presentan varías técnicas de ventas y herramientas que pueden ayudar a aumentar el número de ventas y conversiones de una pequeña o mediana empresa.

En la actualidad existen muchas personas que tienen un talento innato para vender, pero solo con talento no se llega a ningún sitio. 

Para ser un verdadero maestro de las ventas, se debe combinar el talento con mucha dedicación y aprendizaje.

Por eso es importante que los profesionales de ventas aprendan nuevas técnicas que le ayuden a mejorar y a obtener más porcentaje de éxito.

 

Técnicas de ventas generales

Aquí se presentan algunos trucos y técnicas de ventas que pueden ayudar a mejorar el nivel de ventas de un negocio:

1. Atacar nichos específicos o sectores concretos

Siempre se debe saber quiénes son los clientes y las inquietudes y prioridades que tiene cada uno de ellos. Estableciendo una forma de actuar diferente o específica para cada sector o área.

Hay que tenerlo todo en cuenta y dejar el menor tiempo posible para la improvisación.

Para ello, los comerciales deben contar con una buena solución que les permita personalizar sus visitas según el sector al que se dirigen.

Una herramienta que les ayude a desarrollar la actividad a la que se dedican de forma más rápida y con más calidad a la vez que implementar técnicas de ventas.

2. Tener siempre en cuenta la regla del 80/20

De las mejores técnicas de ventas: Ley de Pareto

Esta regla también es conocida como el principio de Pareto, y consiste en reconocer que el mayor porcentaje de los beneficios obtenidos, concretamente un 80 %, viene de un grupo muy reducido de clientes, aproximadamente un 20 %.

Sí tenemos en cuenta esta regla, lo más lógico es que se dedique el mayor tiempo que se tenga disponible para trabajar a este grupo reducido de clientes.

Con un CRM para tu equipo de ventas es fácil reconocer qué clientes forman parte de este grupo

3. Autoconvencer a los clientes

De las mejores técnicas de ventas; consiste en hacer determinadas preguntas que tengan como objetivo crear en los clientes la necesidad de comprar el producto.

Para vender por ejemplo un robot de limpieza, se tendría que preguntar al cliente potencial algo como:

“¿Estás cansado de tener que dedicar todos los días un tiempo a barrer el suelo de tu casa?”

Para completar esta técnica, lo ideal sería ofrecer la solución al problema que se ha creado con la pregunta, ofreciendo el producto como posible solución.

Continuando con el ejemplo anterior, se puede decir algo como:

“Con nuestro robot de limpieza, te ahorrarás mucho tiempo del que dedicas a la limpieza de tu hogar”

4. Método SPIN: Otra de las grandes técnicas de ventas

Este método es muy parecido al anterior, y consiste en preparar varias preguntas para hacerlas a los clientes potenciales y detectar sus necesidades.

Nunca se debe tener miedo a formular preguntas.

A la mayoría de las personas les gusta ser escuchadas, y utilizando esta técnica se logra obtener mucha información de interés para poder atacar la venta con fundamento.

Una vez realizadas estas preguntas, pasamos al siguiente punto, muy ligado con el que acabamos de describir.

 

5. Centrarse en los clientes/ventas verdaderamente potenciales

Si hemos hecho las preguntas adecuadas a estos leads, conoceremos con mayor profundidad aquellos a los que realmente nuestro producto les solucione un problema.

Estos serán los primeros a los que nos dirigiremos, ya que serán los que verdaderamente pueden estar interesados en él.

De esta forma el comercial pierde el menor tiempo posible y logra un mayor número de conversiones en sus intentos.

 

6. Preparación de la reunión

Hay que preparar muy bien las reuniones con los clientes, averiguando primero las necesidades o problemas que podría tener cada cliente al que se visite.

Lo mejor es anotar en la ficha del cliente todos estos problemas y necesidades, y cómo el producto puede solucionar el problema o satisfacer las necesidades de todas las personas que se visiten.

Además, si tus comerciales cuentan con un CRM móvil; será más fácil implementar todas éstas técnicas de ventas. Además, serán capaces de preparar una visita personalizada en 5 min, justo antes de tenerla. 

Podrán acceder a todos los datos del cliente y preparar documentos muy visuales y adaptados a sus preferencias.

Una vez el comercial ya ha tenido varios contactos con el cliente, incluso podrá presentarle los productos según su historial de compra.

Dedicándole así un servicio exclusivo, rápido y de calidad.

Quizás te interese este post: Personalizar procesos comerciales con un CRM  

 

Tecnicas de ventas para preparar una buena reunión de trabajo

7. Estructurar correctamente las conversaciones con tus clientes

¿Qué  significa esto?

Que hay que crear la estructura de la conversación con una pequeña presentación inicial y seguidamente  preguntas que denoten cierto conocimiento e interés en tus clientes y su empresa.

La conversación debe continuar dejando que el cliente hable mucho más, para poder descubrir nuevas necesidades o puntos débiles que se puedan atacar ofreciendo el producto.

No hay que obsesionarse con vender en la primera visita, pero hay que apuntarlo todo para esta  tenga utilidad.

De esta forma se podrá utilizar todo lo que se haya apuntado, ofreciendo quizás otro producto que se adapte mejor a sus necesidades.

Técnicas de ventas: Cierres de ventas fáciles de aplicar

Estas técnicas de ventas ayudan a conseguir que los clientes que están indecisos finalmente completen la compra. Lo ideal es aplicar estas técnicas después de aplicar las que se han comentado anteriormente, para reforzar aún más la estrategia de ventas.

8. Pregunta de cierre de venta directo

Esta estrategia consiste en realizar una pregunta que cierre la venta a un cliente que ya se tiene casi convencido.

Es muy importante que el cliente de alguna señal que indique que efectivamente está interesado, sino esta técnica podría tener un resultado muy malo.

Un ejemplo de pregunta de cierre de venta directo puede ser el siguiente:

“Entonces, ¿a qué dirección quiere usted que le enviemos la nueva fragancia?”

 

9. Cierre por amarre: otra de las mejores técnicas de ventas: 

Utilizando esta estrategia, el objetivo final es conseguir que el cliente dé el mayor número de respuestas afirmativas, indicando que está interesado en el producto que se le está ofreciendo.

Para aplicarla solo tienes que añadir una pregunta al final de cada afirmación que hagas.

Se pueden utilizar algunas expresiones como, “¿No es así?”, “¿verdad?”, “¿Está usted de acuerdo conmigo?” o “¿no cree?”

A continuación, veamos un ejemplo de la aplicación de esta estrategia para una empresa que se dedique a vender sistemas de alarmas.

“La seguridad de su familia es lo más importante ¿No es así?”

Como se puede comprobar, lo interesante es conseguir formular varias preguntas que sean difícil de responder con un “no”.

Está comprobado que cuantos más “síes” se obtengan, más fácil será que el cliente acabe adquiriendo el producto.

 

10. Estrategia de cierre envolvente

En esta ocasión, se intenta poner al cliente en diferentes situaciones imaginarias por medio de preguntas concretas para afianzar aún más la idea de la compra.

Al hablar de situaciones hipotéticas, es muy difícil que el cliente potencial se sienta presionado, pero en su imaginación se creará la idea de querer comprar el producto.

Un ejemplo:

“¿Si compra usted esta fragancia, para que ocasiones la utilizaría?”

 

11. Cierre de ventas al estilo Benjamin Franklin

Este truco se utiliza generalmente cuando la venta está casi perdida.

Se llama así porque Benjamin Franklin además de ser uno de los fundadores de los Estados Unidos, fue un buen negociante y vendedor, que utilizaba entre otras técnicas de ventas, ésta para convencer a sus clientes. ¡Y realmente funcionaba!

 

Técnica de venta tipo Benjamin Franklin

 

Consiste en pedirle al cliente unos minutos más antes de abandonar por completo la conversación.

Estos minutos se aprovecharán para pedirle que escriba todas las desventajas que tiene adquirir el producto que se le está ofreciendo.

Hay que dejarle bastante tiempo para apuntar las desventajas y que no se sienta presionado.

Cuando vuelva el vendedor, escribirá todas las ventajas que tiene comprar el producto que ofrece.

Probablemente se conseguirá acumular muchas más ventajas que desventajas, porque el vendedor ya las tendrá preparadas de antes y el cliente solo habrá tenido unos minutos para pensar los inconvenientes que puede traerle la compra.

De esta manera es muy probable que el cliente finalmente adquiera el producto al ver que tiene muchísimas más ventajas que desventajas.

SmartSales: una alianza de ventas para comerciales

Smartsales es el CRM móvil que realmente facilita la vida de los comerciales. Optimizando el proceso de venta y aportando un seguimiento comercial de la empresa.

Esta herramienta incluye varias funciones muy útiles, que ayudan a implementar técnicas de ventas avanzadas.

 

Emisión de informes y estadísticas

Esta es una de las funciones más importantes que aporta esta aplicación, debido a que, gracias a ella, se puede conocer el estado de las finanzas de una empresa en todo momento y anticiparse a la aparición de posibles problemas.

A la vez, el director comercial se asegura que todos y cada uno de sus comerciales realizan el informe de la visita justo antes de terminarla y marchar.  

 

Realización del informe digital: más simple y rápido que nunca

Gracias a las estadísticas y gráficos que te aporta esta solución, conocer la situación comercial de tu empresa será extremadamente fácil y rápido.

Además, te ayudará a conocer con más detalle quien son aquellos clientes que más te están comprando.

Algo que te será muy útil para llevar a cabo alguna técnica de venta comentada anteriormente.

Y todavía hay más, con un simple click, verás cuáles son tus productos más vendidos. Información muy interesante para  tus comerciales, que podrán destacarlos y sorprender a tus clientes con el producto más vendido y de moda.

Automatización: el secreto de las técnicas de ventas

Esta app automatiza todos los procesos comerciales y centraliza la información de todos los clientes, registrando todos los cambios instantáneamente.

0 tareas administrativas posteriores a la visita comercial.

Tanto el registro de la venta, como el stock, la factura con la firma del cliente, la actualización de cualquier cambio en los datos del comprador…

TODO, absolutamente todo, se actualizada insitu en el momento en que el vendedor lo registra en su Ipad.

 

La nueva herramienta para la gestión comercial de 2018

 

CONCLUSIÓN

Para que funcionen todas estas técnicas de ventas, lo ideal es que se utilicen todas conjuntamente.

Para ello te propongo algo.

Solicita una demostración y prueba gratis durante 15 días esta App de ventas.  Te permitirá gestionar todo tu equipo de comerciales  y poner en práctica las técnicas de las que hemos hablado.

Estoy seguro que te sorprenderá.

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