Personalizar procesos comerciales

Personalizar procesos comerciales con un CRM

Adaptar y personalizar procesos comerciales es básico para aumentar las ventas. La información de nuestro CRM móvil nos debe permitir hacerlo de una manera automatizada y sencilla. Tanto con los leads, como con los clientes.  

Para aumentar ventas necesitamos captar más clientes o vender más a los actuales. Primero me centraré en los leads. En qué información necesitamos para aumentar la posibilidad de convertir de lead a cliente.  Después en los clientes, para incrementar fidelización y mejorar las posibilidades de venta cruzada y aumentada.

Cómo se expone a continuación, alinear marketing y ventas será básico para personalizar los procesos comerciales que nos permitirán aumentar ventas.

Personalizar procesos comerciales con leads

Personalizar procesos comerciales - CRM

La empresa, la posición de la persona, el canal y el contenido por el que se ha interesado.  Esta es la información básica que como comerciales debemos exigir encontrar a nuestros compañeros de marketing sobre los leads. 

En base a esta información que encontraremos en nuestro CRM, podremos adaptar el contenido de la llamada. La que nos permitiría concretar la reunión y los documentos comerciales que usaremos en la acción comercial.

Por ejemplo mkt nos debería pasar un lead con la información: Director de compras de Verduras SL interesado en nuestro catálogo de frigoríficos industriales.

También podemos consultar en nuestro CRM móvil clientes que tengamos clasificados con perfiles similares al de nuestro lead. De esta forma conseguiremos más información de aquello que les podría interesar.

Para ello es básico que nuestro CRM nos permita segmentar los distintos perfiles de clientes. Basándose en criterios cómo: número de trabajadores, facturación, líneas de negocio por las que se interesa, potencial, etc.

De esta manera el comercial acaba recibiendo información basada en:

1) Las interacciones del lead

2) Clientes con perfiles similares

Existen CRM que facilitan esta información optimizando el proceso de consulta de “oportunidades comerciales”. Cruzan de manera automatizada los datos de otros clientes para que el comercial pueda ofrecer las sugerencias más adecuadas.

La automatización de la consulta nos permitirá personalizar los procesos comerciales de manera extremadamente sencilla.

Personalizar procesos comerciales con clientes

Procesos Comerciales - CRM

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La idea es básicamente la misma: recopilar información en nuestro CRM móvil, para personalizar procesos comerciales.

Si hacemos un buen uso de nuestro CRM,  la diferencia será que la cantidad y calidad de información que nuestros comerciales podrán utilizar, será superior que con nuestros leads.

Principalmente los conoceremos más, tendremos el histórico de interacciones con información que permitirá al comercial mejorar sus procesos de venta. Información cómo: sus preferencias, si tiene una factura impagada, su límite de crédito, si tiene algo pendiente con el distribuidor, si se puede aparcar en su zona, etc.

Además, siempre que marketing y ventas cumplan su parte, podremos mejorar las sugerencias comerciales para hacer cross y up-selling. Por lo tanto, personalizaremos aún más las aproximaciones con los clientes. Hecho que nos facilitará aumentar las ventas.

Clasificar a nuestros clientes a partir del análisis que tengamos tanto de ellos como del resto, es algo dinámico. En este punto alinear marketing y ventas será vital para conseguirlo.

Marketing deberá continuar estableciendo variables para seguir definiendo a nuestros clientes.

Los comerciales deben seguir registrando el resultado de sus interacciones contando con un CRM móvil para automatizar el proceso.

Debemos ver nuestro CRM como una herramienta que nos permite mejorar el conocimiento de nuestros clientes y descubrir las oportunidades comerciales que tenemos con ellos, de manera escalable.

En resumen, evolucionar nuestra segmentación de clientes y registrar nuestras interacciones con los clientes de manera constante, son la base para conseguir personalizar los procesos comerciales que nos permitirán aumentar las ventas con nuestros clientes.

LA IMPORTANCIA DE PERSONALIZAR LOS PROCESOS COMERCIALES

En este post hemos resumido la importancia de tener un buen CRM para personalizar los procesos comerciales. Hecho que nos permitirá aumentar nuestras ventas, tanto en leads como en clientes.

Si quieres saber en qué otras facetas te puede ayudar un CRM móvil, te recomiendo nuestro post: “Aumentar las ventas con una app para comerciales”. Verás cómo además un CRM móvil te permite: Alinear marketing y ventas, acelerar procesos comerciales, tener un control comercial detallado y mejorar tu presencia e imagen de marca.

Personalizar procesos comerciales con un CRM
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