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KPI de ventas para comerciales

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Los KPI de ventas son el faro a seguir por todo negocio que quiera mejorar su situación frente a la competencia y potenciar el desarrollo de su equipo comercial.

Los equipos comerciales con mejor rendimiento se están adaptando a un entorno empresarial dinámico, completamente condicionado por los datos y su análisis.

Todo en el ámbito comercial se puede medir, y cualquier cosa que se pueda medir,  se puede mejorar.

Los kpi de ventas son los indicadores cuantificables que me ayudan a saber si he alcanzado mis metas y por extensión, mis objetivos. Por lo tanto, deben ser coherentes con los objetivos fijados por la empresa.

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Para el control comercial de los kpi de ventas, necesitamos digitalizar los datos recopilados de las acciones comerciales.  

Para recopilar estos datos objetivos, debemos contar con la ayuda de aplicaciones que faciliten el análisis, como un software de gestión comercial.

Aplicaciones como un crm móvil, que permita recopilar los datos de las interacciones, compararlos con los kpi de ventas y seguir nuestra evolución. 

Este artículo está pensado para ti,  para reforzar a los profesionales del mundo comercial. Para dar apoyo en la comprensión y representación de los kpi de ventas, y poder aportar sugerencias aplicables en su entorno laboral.

Mostraremos una recopilación de aquellos KPI de ventas que consideramos esenciales en cualquier empresa.

Listaremos  los indicadores clave de control, comparativos, de motivación y de volumen de ventas.

Por último, hablaremos de la importancia de contar con un crm para comerciales, que simplifica la recogida y el análisis de datos objetivos del mercado, y nos permite compararlos a nuestros kpi de ventas

¿Qué son KPI de ventas y cuáles son los más importantes?

Un KPI (Key Performance Indicator) de ventas es un indicador clave del rendimiento de un proceso.

Por lo tanto, la finalidad de los KPI es mostrar cómo evolucionan  los procesos.

Se utilizan para saber cómo estamos respecto a los objetivos y te permiten decidir líneas de actuación.

Los KPI de ventas se suelen presentar en % o número. Son los grandes aliados para saber si nuestras acciones dan los frutos que esperamos.

Los KPI de ventas vienen precedidos por los objetivos. También tienen que ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y limitados en el tiempo).  

Por ejemplo indicadores cómo:

  • Aumentar un 10% el volumen de llamadas de prospección comercial
  • Mejorar conversiones de lead a cliente un 5%
  • Aumentar el gasto medio de cliente un 8%

Pueden ser indicadores que nos permitan saber si estamos en el camino de conseguir un aumento de la cuota de mercado del 5%, nuestro objetivo anual.

Y ahí viene una gran verdad. No existen KPI de ventas más importantes que otros.

Hay kpi más adecuados para unos procesos que otros. Hay  procesos o acciones más adecuadas para unos determinados objetivos. Y unos objetivos más coherentes con nuestra estrategia y modelo de negocio que otros.

Cada organización  debe escoger aquellos kpi más coherentes para sus acciones.

¿Simple verdad?

Seguir la evolución de nuestros KPI de ventas  resulta básico para mejorar un proceso comercial y efectuar un análisis exhaustivo. Al final, los equipos de ventas son la fuerza que impulsa el negocio. Sus números, es prácticamente de lo primero que un CEO habla con la junta de accionistas.

 

Los mejores indicadores de ventas

 

Los KPI de ventas más importantes

1- Satisfacción del cliente

La satisfacción de cliente va directamente relacionada con el nivel de fidelización. Es muy importante fidelizar a nuestros clientes, de hecho es recomendable empezar por  mantener y vender más a tus clientes que captar de nuevos.

En consecuencia, es mejor fijar kpi para fidelizar los clientes que fijar kpi de captación de nuevos clientes.

Generalmente es más fácil conseguir aumentar el ticket promedio o la recurrencia de compra que captar un nuevo cliente.

Es muy importante poder conocer el feedback de nuestros clientes mediante encuestas de satisfacción  u otras metodologías más sofisticadas.

Debemos fidelizarlos y conseguir afianzar el saldo de ventas mes a mes, mediante una buena gestión y seguimiento de clientes. 

Indicadores relacionados con la  recurrencia/ repetición de compra, el porcentaje de variación en volumen de pedido, sus recomendaciones, etc. son básicos para conocer la satisfacción de nuestros compradores.

La satisfacción de cliente lo es todo y medirla no es fácil. El kpi más utilizado es el CSAT, pedir a tus clientes una clasificación en base a distintos criterios. Calidad percibida, la entrega, el precio, la reactividad, atención, etc. y tu puntuación es el promedio. También el NPS o índice de recomendación, kpi que mide la posibilidad que un cliente te recomiende a un tercero. Conseguir un buen NPS es el mejor indicador de estabilidad comercial.

2- Nuevas oportunidades comerciales

Identifica las actividades del representante de ventas a oportunidades y, finalmente, los cierres en acuerdos. No se trata solo de la cantidad de sus actividades, sino de cuán efectivas son estas actividades para cerrar acuerdos comerciales.

Este es uno de los indicadores que la mayoría de los directores comerciales priorizan. Responde a las siguientes preguntas:

¿Cómo están contribuyendo al crecimiento de nuestra empresa los representantes de venta? ¿Quién está por debajo o encima de la cuota? Etc.

Dependiendo de cada empresa la manera de fijarlo pero generalmente responde a una fórmula parecida a:

Oportunidades comerciales consolidadas (lead) / (visitas, llamadas comerciales, etc.) x 100

 ¿Qué puedo calificar cómo oportunidad comercial consolidada?

Las oportunidades comerciales son aquellas a las que has presentado una propuesta concreta enfocada en una necesidad que has identificado. Enviar un email con tu portfolio a 100 personas de tu base de datos no es una oportunidad comercial.

Es importante compartir esta métrica con el equipo para analizar el rendimiento individual y estimular el crecimiento colectivo.

Esta tarea puede estar  un tanto descuidada cuando tu equipo de ventas esta repleto de faena. Con un software de gestión comercial como SmartSales, los comerciales son capaces de hacer una buena gestión y seguimiento de los clientes, a la vez que descubren nuevas oportunidades comerciales. 

 3- Tasas de adquisición de clientes

Tasas de adquisición de clientes responden a la siguiente pregunta:

¿Cuántos de los prospectos se han convertido en clientes?

Nuevos clientes/ Prospectos x 100

Es normal discrepancias puntuales entre los comerciales en esta métrica. Que se mantengan no lo es. La clave es detectar dónde está el error:

¿El acercamiento a los prospectos es incorrecto?

¿Hay un canal o un recurso comercial que funcione mejor que otro?

¿Hay algo que no los representantes comerciales con mejores resultados hacen en las reuniones que los otros no?

Para poder responder a estas preguntas con datos objetivos, debes tener desglosado todo el proceso de venta y controlarlo. Detectarás en que parte tiene el representante comercial el cuello de botella.  Luego, debes establecer KPIs de ventas enfocados en las conversiones de un proceso a otro e ir controlando la gestión y seguimiento comercial de tus clientes.

4- Tasas de venta cruzada y aumentada

En tu CRM comercial no encontrarás mejor información que la de tus clientes. Debes aprovecharlo y establecer a los comerciales KPIs de ventas cruzada y aumentada.

Debes saber qué están vendiendo en cada momento los representantes y a qué perfil de clientes. Si los clientes de perfil A, se han vuelto proclives a comprar el producto complementario B, o comprar A+ debes aprovechar esta tendencia.

Si una tendencia se mantiene durante X tiempo, vale la pena establecer hitos comerciales y ajustar esfuerzos comerciales en consecuencia. Establecer KPIs de venta cruzada y aumentada te lo permitirá.

Esto podrás hacerlo fácilmente con un CRM móvil para comerciales, que te aporte los datos actualizados y empíricos de cada acción comercial.

 5- Motivación y compromiso del equipo comercial

El compromiso y motivación del equipo humano es vital para que todo marche bien. Un equipo con unas metas muy elevadas se frustrará y percibirá que es imposible cumplirlas. Lo contrario es casi peor, dado que sus objetivos se cumplirán fácilmente y el interés del equipo por mejorar será ínfimo.

Se pueden establecer indicadores de compromiso relacionados con: el estado de ánimo general, la productividad, el absentismo e incluso la satisfacción de los clientes.

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Kpi de ventas para comerciales más importantes

 

KPI de ventas de control del equipo comercial

Con estos KPI comerciales o de ventas, podrás conocer con todo detalle  la efectividad de tu equipo de ventas.

6- Número de llamadas de captación realizadas

Parametrizar el nº de llamas realizadas por hora o al día. Es un buen dato comparativo y te ayudará a conocer la dedicación de tu equipo de ventas.

7- Número de visitas concertadas 

Cuánto cuesta concretar una visita respecto al número de llamadas. Cuántas conversiones (llamada-reunión) tengo con esta base de datos.

8- Número de visitas efectuadas con el cliente

Para que este indicador nos sea útil es importante conocer también el número de cierres por visitas válidas.

Proceso de ventas de comerciales

 

9- Número de presupuestos totales presentados a posibles clientes

Cuántos presupuestos tiene que enviar un comercial para cerrar una venta. Cuánto nos cuesta un cierre en número de presupuestos.

10- Número de ventas realizadas

En base a este número y el total de llamadas, visitas o reuniones, podrás conocer el nivel de efectividad de tus comerciales, y detectar las mejores prácticas.

11- El gasto en dietas y transporte del equipo comercial

Para tener un buen control comercial debes conocer de dónde proceden los costes. Incluido lo que inviertes en las reuniones empresariales de cada comercial. Regalos, transporte, comidas, tiempo de cada acción comercial y número de acciones hasta la conversión.

Es importante definir los KPI de ventas que sean más coherentes con nuestro negocio. Es preferible centrarnos en pocos al principio y luego ir escalando a un seguimiento más exhaustivo. Recomendamos empezar por los básicos, luego los de control, los comparativos, maduración y por último kpi de volumen y calidad.

Muchos de estos KPIs puedes conocerlos de forma rápida y fácil con un CRM para comerciales.

Este tipo de software de gestión comercial, irá con cada uno de tus representantes a cada una de sus visitas y ellos mismos registrarán toda su actividad.

Tu como director comercial obtendrás datos empíricos, actualizados y útiles para la toma de decisiones.

KPI comparativos 

Aquí te dejamos algunos ejemplos de KPI de ventas relativos a la comparación para poner las métricas en prespectiva:

12- Número llamadas realizadas de un comercial respecto a la media del equipo comercial.

13- Número Visitas cerradas de un comercial respecto a la media del equipo comercial.

14- Número Visitas efectuadas de un comercial respecto a la media del equipo comercial.

15- Número operaciones cerradas de un comercial respecto a la media del equipo comercial.

Igual que los KPIs anteriores, estos también puedes obtenerlos contando con un software de gestión comercial, como SmartSales.

KPIs para maduración de ventas

Conoce cómo es tu periodo de maduración de ventas. Realmente, de los KPI de ventas más significativos:

16- Tiempo de adquisición

¿Se puede acelerar el tiempo entre la primera llamada y el cierre de la venta? ¿Hay comerciales que tienen un periodo inferior?

17- Frecuencia de venta

Conoce que comerciales consiguen una mayor frecuencia de venta e identifica cuáles son las mejores prácticas. A la misma vez, este KPI de ventas te servirá para conocer tus clientes más recurrentes. De esta manera podrás tomar decisiones de fidelización específicas para ellos con mayor acierto.

 

KPI de ventas para aumentar la rentabilidad de tu empresa

 

18- Ciclo de vida del cliente

Identifica que comerciales son los que mantienen un mejor ratio de duración de cliente, aprende  su metódica e impleméntala al resto del equipo.

 

KPI de volumen y de calidad

Hay que poner los números en volúmenes y cantidades para analizarlos con rigor. Toma nota de los siguientes KPI de ventas para conocer al máximo a tu equipo.

19- Volumen de impagados de un comercial

No sirve de nada facturar mucho si al final no se cobran las ventas. Una técnica muy utilizada en el pago de comisiones para reducir este ratio, es pagar comisión por cobro, y no por facturación o ventas. De esta manera podrás llevar un control más riguroso de tu facturación mensual.

20- La rentabilidad media de las ventas de un comercial

Si el equipo de vendedores cuenta con un margen de negociación, tenemos que conocer cuáles son los comerciales más rentables. O bien, compararlos con los que más venden, y tendremos datos muy útiles para conocer qué es lo que le puede interesar más a tu empresa.

21- Ratio de reposición

Clientes nuevos respecto a los clientes perdidos. Un dato muy útil y revelador de los KPI de ventas que más te pueden interesar.

 

funnel en kpi de ventas

 

CONCLUSIÓN: ¿El Secreto? La base del éxito es la integración

Una vez comprendido qué es lo que se debe analizar y cuáles son los KPI de ventas que más nos interesan se puede ir más allá. La tecnología se pone a nuestro servicio y ya podemos trabajar con app para iPad.  Éstas, integran las actividades y resultados del departamento de marketing y ventas.

Gracias a la tecnología integrada en los iPads, es posible geolocalizar tanto a los clientes como a los vendedores, saber el tiempo que están con cada uno y la efectividad de cada visita, ya que los pedidos se realizan y se terminan al instante.

Un aspecto a destacar es la posibilidad que tus comerciales creen y optimicen sus rutas diarias, según los clientes que necesiten ir a ver aquel día. No todos tienen siempre las mismas necesidades y hay que cuidar las relaciones. Mantener identificados aquellos que necesitan mayor atención, bien porque sean nuevos o porque haya que hacer pedidos mayores. Todo ello constituye una valiosa información para los vendedores, dado que les permite ajustar los tiempos para cada visita.

Te presento la app para iPad que te ayudará a marcar y analizar fácilmente los KPIs de ventas de tu empresa.

La unión de tu producto y nuestro software de gestión comercial

Disponer de toda esta información y presentar los productos y documentos de forma dinámica en un iPad hace que la imagen de marca mejore notablemente. En consecuencia, ya no es necesario cargar pesados catálogos, libretas ni tampoco ordenadores portátiles. Las ventas son más dinámicas y más rápidas, de forma que los vendedores pueden hacer más reuniones en menos tiempo.

Además, esta integración te permite hacer informes de la reunión de forma remota y tenerlos al momento en la central, sin importar dónde se encuentren físicamente los comerciales.  Es más, si la visita ha sido un éxito es posible  programar la próxima desde el iPad en aquel mismo instante.

Como vés,  ahora es posible llevar un control detallado del conjunto de ventas, del inventario y de la efectividad de las campañas y promociones. 

Monitorización en tiempo real de los KPI de ventas

Cómodamente, a medida que van llegando los datos podemos ver la evolución de los indicadores clave de rendimiento que se han marcado en la aplicación.
Ahora se pueden monitorizar las ventas, con lo que todas las ventajas se ponen a disposición de los comerciales. Se pueden resolver problemas no contemplados durante la creación de una campaña. Incluso, modificar las ofertas disponibles para que se cumplan realmente los objetivos del departamento.

 

Indicadores de ventas para comerciales

 

Integración y reducción de tiempos de espera

La integración facilita que los almacenes siempre estén bien abastecidos y que no se acumule stock innecesario. Permite al departamento de logística hacer llegar los pedidos poco tiempo después de que se haya realizado la venta.  Aumentando de forma considerable la satisfacción del cliente.

La reducción de los tiempos de ventas y de entrega de pedidos aumenta la fiabilidad y la imagen de marca de la empresa.

El CRM móvil se encarga de recordar las ofertas existentes, los nuevos productos, las campañas adaptadas a cada tipo de cliente y los productos que tienen que salir rápidamente de los almacenes para que no se acumulen.

La integración nunca estuvo más presente en un aparato tan pequeño.

La monitorización del equipo de ventas, como motor de la empresa, beneficia al resto de los departamentos que ven sus aportes en el negocio de forma holística. La colaboración interdepartamental está estrechamente ligada a una mejora de los indicadores de satisfacción de todos los recursos humanos de la empresa. Crear  un buen ambiente de trabajo es una labor esencial que las empresas no deben descuidar.

Si todos cumplen sus objetivos significará que se están moviendo eficientemente y de forma correcta los engranajes de la productividad de tu empresa.

Esperamos haberte ayudado a conocer los KPI de ventas más importantes para un proceso de ventas exitoso

Si aún así tienes dudas, pregúntanos o contacta con nosotros y te explicaremos como SmartSales, nuestra app para comerciales,  puede ayudarte en todo este proceso.

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