Incentivos para comerciales1

 

Muchas empresas necesitan afrontar la cuestión de los incentivos para comerciales. El diseño de toda retribución variable puede depender de los objetivos perseguidos por la empresa, del sector de actividad y de las evoluciones propias del mercado que se trabaja.


Sin embargo, existen una serie de criterios a partir de los cuales es posible diseñar una política de incentivos adecuada para los agentes comerciales de cualquier marca.

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Conceptos para diseñar programas de incentivos para comerciales

Aunque el diseño de un programa de incentivos debe atenerse a las características y peculiaridades propias de cada empresa, es posible empezar a diseñar un plan a partir de las siguientes consideraciones.

Preparar el diseño desde arriba y hacia abajo

Es imprescindible definir  claramente los objetivos que la empresa necesita alcanzar para que los comerciales sean conscientes.

Esta es la base para mantener a los agentes o comerciales motivados. 

Así que antes de empezar a definir metas para cada departamento se debe empezar desde arriba, considerando lo que necesita el conjunto de la empresa. Y, por último, para cada trabajador comercial.

Un error muy común es diseñar los objetivos para sus agentes comerciales de manera independiente de los del conjunto de la empresa.

Esto suele provocar discrepancias funcionales que solo producen pérdida de tiempo y sobrecostes.

No considerar solo el volumen de las ventas

El incentivo por volumen de ventas suele ser la variable más utilizada a la hora de establecer unas comisiones para cada agente.

Sin embargo, hay que considerar que es tan importante realizar buenas ventas como muchas.

Una de las maneras de incentivar buenas ventas es la de pagar las comisiones solo cuando se ha cobrado de manera efectiva la venta en cuestión.

En muchas empresas aún es habitual que los agentes cobren su comisión en el mismo momento de la facturación, y no cuando la venta se cobra más tarde.

Por ello, es buena idea, para motivar las ventas de una manera más efectiva, condicionar el cobro de las comisiones al pago por parte de cada cliente.

Incentivar a partir de la rentabilidad de cada operación

Es importante definir objetivos de precios y establecer los incentivos a partir de ellos.

Existen casos en los que los comerciales no son del todo responsables de la compra que hace el cliente o del nivel de producción que tiene la empresa.

Es decir, el 100 % del margen final de beneficios no depende solo de ellos, porque el precio de venta no lo es todo.

Sin embargo, en buena parte, esto depende de los objetivos de cada empresa.

Por ejemplo, para obtener una cuota de mercado a corto plazo es conveniente la aceptación de márgenes reducidos e incluso pérdidas.  De modo que en dicho caso sería absurdo incentivar por beneficios. Ya que lo que interesa es el volumen de las ventas.

Promover incentivos para comerciales según resultados

Puede ser muy conveniente incluir indicadores generales en la remuneración por comisiones de los comerciales. De este modo, se consigue un genuino interés por cada empleado en contribuir en la consecución de los objetivos globales de la empresa. Estos objetivos pueden estar definidos dentro de muchas clases, como la calidad o la reducción de los gastos, pero deben proporcionarse debidamente explicados a cada profesional comercial, para que tenga conocimiento de qué manera puede influir su actividad individual a la hora de cumplir las metas señaladas.

Es posible definir muchas otras clases de incentivos para comerciales, todos ellos creados según el modelo de negocio de la empresa, y los descritos aquí sirven como parámetros generales y para las empresas más tradicionales, que utilizan aún la figura más clásica del vendedor.
Sin embargo, la incorporación de cualquier plan de incentivos siempre será más sencilla y efectiva si se aplica y gestiona mediante un sistema de gestión de empresas o ERP como Smartsales.

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Incentivos para comerciales con Smartsales

Con esta potente herramienta diseñada para comerciales, cada agente puede diseñar agendas actualizadas de contactos geolocalizados, y preparar una lista organizada de tareas o visitas pendientes. Todo ello se realiza desde una aplicación que puede consultar desde su móvil o en cualquier dispositivo, y que se integra con la base de datos de la empresa.

Del mismo modo, con Smartsales el comercial puede consultar los planes de incentivos para comerciales que la empresa tiene diseñados para su actividad, pudiendo seguir con todo detalle la consecución de los objetivos que le permitirán cobrar sus comisiones.


 

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