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5 técnicas esenciales para las llamadas de prospección comercial

Hacer llamadas de prospección comercial es un arte. Se necesita talento, coraje y en muchas situaciones, algo de suerte. ¡Dale un empujón a tu suerte con nuestros 5 consejos para la prospección comercial!

5 técnicas esenciales para las llamadas de prospección comercial

Cree en lo que vendes

Muchas personas que sufren cuando están haciendo prospección comercial, no se creen realmente lo que están vendiendo. Para convencer a tus prospectos del valor añadido que representa tu solución, necesitas ser tú el primer convencido. ¿Por qué lo iban a estar tus prospectos si tú mismo no lo estás?

Este consejo puede ser obvio pero es realmente importante. Después de un par de NO, tómate tu tiempo, coge aliento y recuerda qué es lo que hace que tu producto sea diferente y bueno para ellos.

Haz preguntas y… ¡Escucha!

El primer error de cualquier llamada de prospección comercial es no es hacer suficientes preguntas. El segundo es no escuchar las respuestas. Obtener información es la razón por la que estás llamando. Además a la gente le encanta hablar y ser escuchada. Haz preguntas abiertas cómo:

¿Qué tipo de solución utilizas ahora?
¿Cuál es tu reto más importante por el momento?
¿Estás explorando o buscando activamente una solución?
¿Qué otras soluciones estás considerando?
¿Con quién necesitamos hablar sobre una implementación de este tipo de proyecto?

Otra cosa que me funciona muy bien es hacer pequeñas preguntas como:

¿Me puedes explicar esto?
¿Cómo trataste con eso?
¿Podrías darme un ejemplo?
¿Cuéntame un poco más sobre eso?
¿Cómo resuelves esto normalmente?

Si en algún momento te dicen:
“Lo siento, esto no es un problema para nosotros en este momento” Sé amable, alégrate por ellos. Dígales que es bueno escucharlos y pregúnteles acerca de su estrategia o planes para su proyecto. ¡Quizás aprendas algo más o descubras una nueva oportunidad!

Investiga antes de la prospección comercial

¡Tienes que ser específico! Las mejores conversaciones de ventas son aquellas en las que te adaptas completamente a lo que tu prospecto necesita. Comience con Google. Rápidamente, tendrá una idea del tamaño de la organización. Continúe por LinkedIn, es muy útil si necesita más información sobre la persona dentro de la empresa con la que va a hablar. Y por último, pero no menos importante, tratar de encontrar un terreno común. Al final, todos estamos programados para responder positivamente a las personas que se parecen a nosotros y a los temas que nos interesan.

No te pases con la investigación

¿Cuáles son las probabilidades de que la conversación salga exactamente como esperabas?

CERO.

Así que no pierdas demasiado tiempo en tu preparación. Esto contradice un poco mi punto anterior, pero seamos honestos. Cuando realiza una prospección, mucho, si no todo, depende de la buena voluntad de la persona a la que llama. Para ello, recomiendo programar los primeros 30 segundos de su llamada para que su prospecto comience a hablar. Haz una lista con algunas preguntas bien estructuradas para dar pie al inicio de una conversación si tras los primeros segundos el interlocutor no responde.

Persevera, haz seguimiento

Te encontrarás con muchas piedras en el camino. Pero siempre, siempre, ten claro el camino hacia tu meta. Estandariza la manera en como harás tu proceso y el seguimiento. ¿Vas a concretar un encuentro y luego planificar la fecha, hora y lugar exactos? Tú decides los próximos pasos. Completa toda la información en un CRM o encuentra tu manera de realizar un seguimiento. Un correcto seguimiento marcará la diferencia del éxito en tu prospección comercial.

No te estreses por tus llamadas. Al final, debe verlo como una oportunidad para ambas partes. Decide qué tan importante es esta ventaja para ti. Si desea volver a intentarlo, espere un mes o dos, varíe su tono, la hora de su llamada y siga intentándolo. No necesita 100 personas para decir ‘sí’, pero sí necesita 100 personas para 3 sí. Así que prepárate, motívate y comienza tu maratón, porque nada, ¡y tú lo sabes! – ¡Es más satisfactorio que hacer esa llamada y conseguir el sí!

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